引言：天下所有的营销有这36条就足够。
“张默闻营销36计”的广告语：每月学三计，销量翻十倍。
本书的大部分内容都应该是故事，不管是发生在路上还是发生在车上和飞机上。因为故事才是这本书的特色。而“张默闻营销36计”只是一篇专业文章，为什么要登上这本充满年代感、充满自传性、充满苦难史的纪实性著作？原因很简单，就是因为这篇文章是由一个个故事组成的，每个故事都是一个计谋，每一个计谋都是一个故事，都是可以攻击的招式，都是可以消灭品牌敌人的子弹。
但是这些计谋不是名门正派的理论大作，全是张默闻的大计大谋。这些计谋来自于战场，应用于战场，胜利于战场。“张默闻营销36计”在张默闻的流浪生涯里站过岗，流过汗，是计谋里的小棉袄，是策划里的搏击术，所以写在这里天经地义。张默闻提醒大家：把这些计谋当成故事读，你就会有意气风发的感觉，就能找到营销下嘴和出拳的地方。
张默闻营销第1计：找大将。
张默闻发现，每一个企业家都是疯狂的造梦者、追梦者和筑梦者。他们拼命地燃烧自己，也拼命地点亮别人。特别是每一个想做营销的人都是喜欢战争，喜欢炮声，喜欢子弹呼啸而来呼啸而去的感觉。
所以，营销这个词浑身上下充满了野心、欲望和战斗的气味。有人说，如果你找不到战争的快感，你就加入营销吧。因为在营销的世界里，每一天都在打仗，每一仗都声势浩荡，每一仗都无比精彩。但是，在营销的世界里你要记住，虽然梦想很重要，虽然产品很重要，但是懂得营销的大将更重要。
企业做营销一定要先找到一员大将。这个大将就是刘邦手下的韩信先生，刘备手下的赵云先生，朱元璋手下的徐达先生。古往今来，所有的商业战争都是老板和老板的战争，所有的军事战争都是大将和大将的战争，而世界上所有的战争也都是100%的营销战争。
企业创始人最应该关注的是，谁是你的营销大将？他将担负什么伟大的军事战争？找不到这个大将，你很难在朗朗乾坤里找到一片营销落脚的地方，在你争我夺的市场里找到一个合适的战场。“张默闻营销36计”第1计就是找大将，这个人必须是有勇有谋的英雄。
有人问，大将在哪里？张默闻告诉你：大将就在不甘心成为小角色的营销队伍里。
张默闻营销第2计：选政委。
大将好找，政委却不好找。天下大乱，唯有谋士奇货可居。他们躲在深山、躲在森林、躲在城市的角落里。其实他们很寂寞，很无聊，一天不打仗，一天不出“坏主意”都浑身不自在。他们早上等，晚上等，就等一个懂事的老板，有理想的老板，可以让他们的条条大计得到施展的老板来到他面前。
老板有了大将，只能算有了一条胳膊，加上谋士，就是我们的“政委”，才是两翼齐全。
“政委”是最难选的，也是老板最头疼的。不聪明的不行，太聪明的也不行，所以老板和“政委”之间都是一边合作一边斗智斗勇，这就是刘备与诸葛亮，这就是刘邦与张良。但是，这个角色你必须要有，否则老板累死，三军战死，也挣不下万里江山。“张默闻营销36计”第2计就是选“政委”，这个人如果没有，什么企业帝国都是竹篮打水一场空。
张默闻营销第3计：树对手。
张默闻一直主张一个观点：营销不仅是买卖，更是强者取代强者成为更强者的游戏。任何营销都需要有一个好对手，没有对手的营销是孤独的，是无趣的，是没有活力的。
张默闻认为：对手越强大，我们越快乐。虽然可能会被捏扁、会成为第一。没有对手的营销我建议不要做，做得没有快感，只有和对手不断地竞争，你的营销才能崛起，就是打个平手，你也赢了。“张默闻营销36计”第3计就是树对手。
张默闻营销第4计：定心。
这些年定位火得不得了。几乎大企业没有人能够幸免。如果说一个企业不谈定位，不做定位，那你就是落后分子，你的品牌和你的营销就是老气横秋的退休干部，似乎定位已经成为高于一切的最高营销思想。我认为定位不是万能的，但是没有定位却是万万不能的。在定位大战中有的企业被定活了，有的企业被定死了。张默闻认为，定位已经进入新时代，新时代的定位就是定心。
心，就是企业的心，品牌的心，品类的心。定心就是定住心，定住老板的心，定住顾客的心，定住产品的心。定心就是一切围绕营销的核心业务和核心品类做文章，如果偏心，如果违心，营销就会遭遇重创，找不到出口。
张默闻发现：在营销的战争中战略要定位，战术要定位，战斗要定位，战机要定位，战局也要定位。每一个关键点不做相适应的定位，你就无法支撑一个伟大卖点的定位。定位虽然只是一个点、一句话、一个聚焦，但是为了这个点，你需要很多定位的点来辅佐它，否则定位就无法真正的解决营销问题。“张默闻营销36计”第4计就是定心，定位先定心，心不定，品牌不稳，所以定心很重要，因为世界需要有心人。
张默闻营销第5计：符号牌。
在营销战争里，品牌的塑造是最重要的。但是在品牌的塑造里，符号塑造又是最重要的。符号牌，有时候是一张决定胜负的牌。只要我们注意观察就会发现：警服是警察的超级符号，男女头像是厕所的超级符号，宝马标志是豪车的超级符号，星巴克咖啡的味道是咖啡的超级符号，叶茂中的帽子是叶茂中的超级符号等，所以，品牌的建立首先就是品牌符号的建立。所以，做营销，做品牌，你先找找你的符号在哪里，是弄丢了，还是从来没有过？
张默闻二三十岁的时候是没有自己的品牌符号的，现在张默闻却是有符号的。因为，我有帽子，我有胡子，这是我的形象符号；我有著作，我有代表客户，我有行业话语权，这是影响力符号，而且这些符号一直坚持了很多年，最后变成张默闻的超级品牌符号。
所以营销最先建立的应该是符号，符号包括：老板的符号、标志的符号、吉祥物的符号、单品的符号、文化的符号、管理的符号、渠道的符号、色彩的符号以及买点的符号。没有符号就没有品牌，没有符号就没有识别度，没有符号就没有卖点，画个符号给自己，让别人顺着符号来找你，你就成功了。符号的力量是考验企业品牌影响力的第一课。“张默闻营销36计”第5计就是符号牌，符号画好了，品牌就成功一半了。
张默闻营销第6计：找冲突。
找冲突，是我们发现需求的第一步。我们每个人都是矛盾的，都是冲突的，都是有两面性的。所以，营销就是找到消费者的冲突，找到消费者的自我矛盾并且瓦解掉。这就是解决消费者需求的第一步。
消费者的需求需要洞察，但是成功的洞察就是找到消费者的冲突。一个企业，成功的营销至少要找到四组冲突：第一组冲突是老板和营销团队的分享冲突，第二组冲突是市场部和销售部的功能排位的冲突，第
316 敢想，世界就是你的三组冲突是消费者的买点和品牌卖点的冲突，第四组冲突是企业品牌和竞争对手品牌的渠道和创意冲突。这四组的每一组冲突都要解决，单独解决某一个冲突是不会对营销有太大帮助的。
成功的市场营销要解决掉全部冲突，品牌卖点和消费者买点的冲突不解决，产品就无法动销；老板和营销团队的分享冲突不解决，企业就无法做大；市场部和销售部的功能排位冲突不解决，工作就不能高效；企业品牌和竞争对手品牌的创意冲突不解决，产品就无法颠覆对手。这就是冲突的力量。发现冲突、制造冲突都很容易，关键是消灭冲突。
企业品牌营销一定要找到冲突，并且彻底解决冲突。“张默闻营销36计”第6计就是找冲突，让冲突变成感冒冲剂，治好营销的感冒病，营销才能成为“赢销”。
张默闻营销第7计：使命派。
营销最终的裁判是企业的老板。所以，老板才是企业的营销总经理，才是营销的真正元帅。但是老板一个人的力量，一个人的智慧，一个人的眼界是没有办法完成这个艰巨的使命的。怎么办？很简单，老板要成为使命派，就是要为营销部队制造梦想，设计使命，唤醒大家的集体信仰和奋斗目标。
老板的个人魅力往往大于信仰的力量和使命的力量，但是老板必须要把自己的信仰和使命变成全员的信仰和使命。真正伟大的老板都在营销自己的信仰和使命，最终变成万众敬仰、万民崇拜的企业家。
每个老板都要清楚地知道，企业的人才越高级，造反的可能性就越大。唯一能解决问题的就是建立共同的信仰，共同的使命，共同的利益。如果你能做到，你就能获得成功。特别提醒：最能见证企业品牌和企业营销成功的就是你的产品的成功，因为营销就是产品，品牌也是产品，企业也是产品，员工当然也是产品。用营销产品的方式去营销你的使命，去营销你的员工，你一定会活成世界上最伟大的老板。
“张默闻营销36计”第7计就是使命派，就是作为老板要为企业全员造梦，为营销将士设计使命，让大家万众归心，成就企业营销大美。
张默闻营销第8计：讲故事。
所有的产品都是有故事的。所有的产品都值得你为它讲故事。张默闻发现，越成功的品牌越会讲故事，而且是把一个故事讲10000遍，而不是把10000个故事讲1遍。产品的故事有四个：第一个是产品的商标故
事；第二个是产品的体验故事；第三个是产品的买点故事；第四是产品的口碑故事。
我们要牢记：我们不需要多么伟大的产品，我们要把产品变得很伟大才是最重要的；我们不需要把一个产品包装成不食人间烟火的东西，我们要从营销的角度把产品包装成一个故事性很强的产品。这是硬道理。张默闻是一个出身很一般的“低端产品”，没有人给他花钱包装，也没有人愿意投资让他在商海游弋，他就靠自己讲故事，让客户首先爱上的不是他，而是他的故事，所以他赢了。
“张默闻营销36计”第8计就是讲故事，如果老板不会讲故事，就尽快找一个会讲产品故事和品牌故事的人。故事很重要，不管是《史记》还是《资治通鉴》，都是故事传承，就连《知音》《读者》《故事会》都是讲故事才被亿万读者接受的，不可不做。
张默闻营销第9计：找价值。
有人说，产品摆在你面前，要先定价格，因为价格定生死。但是张默闻认为，首先应该找价值。你的产品有什么价值？能为消费者提供什么价值？这两个问题比价格还要重要。价值问题是机会问题，是感情问题。企业一定不要做没有价值的产品和需求价值不高的产品。如果你的产品在市场上有和没有都没有多大的关系，那么建议你别做，因为再伟大的营销也救不了无法提供独特价值的产品。
产品的价值之美就在于你的产品的功能价值和产品的需求价值，找到了产品的价值你就找到了消费者，找到了需求价值，你的价值就越高，你的机会就越大，所以找价值比定价格更重要。价值到了，价格也就到了。“张默闻营销36计”第9计就是找价值，就是请你弯下腰，看清产品的价值， 定好产品的价值，卖好产品的价值。
张默闻营销第10计：定价格。
很多产品最后失败不是产品本身的问题而是定价的问题。很多老板太迷恋自己的产品，不顾一切地乱定价，草帽非要定出皇冠的价格。很多老板看不出产品的价值，把人参定出了青菜的价格。价格制定不是你说了算，是市场说了算。你的竞争对手，你的顾客，你的产品本身的价值，你的市场位置都决定了你应该定位什么价格。该定高的，就高得离谱；该定低的，就低得到位。敬畏定价，科学定价，是营销特别重要的功夫。
许多老板是产品定价的直接决定者。他们愿意卖多少钱就卖多少钱，根本不听市场的。他们会把价格建议贴上封条，价格就按照权力的想法杀向了市场，结果是出去有多凶猛，溃败就有多惨烈。“张默闻营销36计”第10计就是定价格，把价格定在消费者的心里，让消费者非常满意，才是你的本事。价格是把双刃剑，合适最关键。
张默闻营销第11计：狼图腾。
张默闻认为，在进攻方面没有谁可以和狼群相媲美。营销战争中最重要的是把队伍的每个人变成狼，把军队变成狼群。怎么变？给钱，给信心，给爱，给舒服。钱到了，杀敌的力气就来了；钱不到，手臂再粗也举不起刀。心里舒服了，战马跑得就快；心里不舒服，战马就是跑不动。
所以，每个老板的心里都要有一副狼图腾。一定不能犯下这样的错误——让狼冲锋，还不给狼吃肉。狼的最大动力就是可以吃到猎物，这个本性和人一样。所以真正的营销模式是激发大家的战斗力，让大家上阵杀敌的激励制度要足够诱惑。否则，你很难成就伟大的营销。
让营销军团的每个人成为狼，是每个营销统帅的使命。如果一个团队没有成为狼群的机会，这个品牌就离死不远了。张默闻阅读了大量的战争管理书籍，就发现了一个能赢的理由，就是将士杀敌有所得，有所大得。否则，什么管理模式都是一件破棉袄，挡不了风，避不了雨。
作为老板一定要算清楚这笔账，老板的最伟大的使命不是自己过得金碧辉煌，而是让很多跟着你的人过得一样金碧辉煌。营销是一场双面战争，一面和敌人打，一面和自己打，和敌人打的是生死，和自己打的是分享的决心。这才是营销的魂魄所在。“张默闻营销36计”第11计就是狼图腾，用人的智慧，用狼的凶猛来打几场闻名天下的营销战，生意才有戏。
张默闻营销第12计：打胜仗。
营销将士需要钱，但是更需要的是激励。对真正的营销军团来说，一场漂亮的胜仗胜过所有的激励。将士们不怕吃苦，就怕没有一场胜仗激发继续战斗的心。每个士兵的心都是勇敢的，但是最害怕的是勇敢的心凉了，凉了，就失去进攻的力量了。所以，在营销的战争中不惜一切代价打一场漂亮的胜仗比什么都重要。一场漂亮的胜仗胜过所有的激励，胜仗就是品牌故事，是故事就有人听，就有人讲，这就是品牌的力量。
胜仗有毒，只有你打一场胜仗，就会有很多胜仗，就会有很多英雄跟着你。士气一旦起来，就像决堤的黄河，无法阻挡。乘胜追击这个词就是最好的证明。营销打了胜仗就可以掩盖营销团队很多败仗带来的羞耻感和失落感，所以，打胜仗是最好的团队补药，这一碗，很过瘾。“张默闻营销36计”第12计就是打胜仗，这是改变现状，振兴君威的最好方法。仗，是用来胜的，不是用来败的，就像房子是用来住的不是用来炒的一样。
张默闻营销第13计：卖买点。
马云的一句新零售把中国的传统营销模式搅得七零八落，很多企业都睡不着了，半夜起床开始弄电商，要么是线上线下同款同价，要么是线上线下乱款乱价，但是谁也找不到芝麻开门的真正钥匙。电商卖得欢天喜地，一看利润哭天抢地。似乎这个时代传统的营销已经无路可走，对电商也是爱恨交加却毫无办法。事实真的是这样吗？
其实，不管电商闹得多欢，我依然认为传统营销很有效。相对于新零售，我更愿意相信新营销，真正的新营销玩的是买点营销。作为企业的营销，我们卖的不再是产品的痛点、企业的痛点，我们卖的是消费者的买点。卖痛点、卖冲突、卖定位、卖符号，都不如卖点实际的，那就是卖买点。什么是消费者的买点呢？买点就是消费者买你的产品的最重要的理由。你要从解决自己的痛点转化为解决消费者的买点才是买卖的黄金宝典。
你离消费者的买点越近，消费者被你抓获的可能性就越大。消费者的思考逻辑是：买谁？为什么买？为品牌买？为品质买？为包装买？为广告买？为口碑买？为价格买？为情感买？为创意买？等等。千奇百怪的买点需要你思考，最后销售一个真正的买点，你就成功了。“张默闻营销36计”第13计就是从卖痛点到卖买点，从消费者的买买买入手，就是剁手，也不逃走，找到买点，营销的问题也许就被轻轻化解掉了。卖买点，很划算。
张默闻营销第14计：手机控。
现在对一个人最大的惩罚不是让他失去多少钱和失去多少地位，而是让他失去手机的使用资格，他会第一时间疯掉。没有手机，就没有了世界，没有手机，就没有了信息，甚至连正常的生活都无法进行。手机像空气，轻轻控制你。
可以这样说，这个世界正在被手机绑架，而且还是无罪的绑架。但是对于营销者来说，手机控，就是营销的最大机会。张默闻可以断言，未来的营销就掌握在那帮玩手机的人的手里。二维码的入口，就是手机的机会，掌握了二维码，掌握了手机，你就掌握了营销。作为营销策划人，我喜欢全世界的人都沉浸在手机里不能自拔，只要我们从买方思维做好手机营销攻坚战，就能获得营销的半壁江山。手机营销已经成为新营销的最大工具。
“张默闻营销36计”第14计就是手机控，就是控手机，控制玩手机的人，营销才能真正发生质的变化，手机越沉沦，营销越快乐。
张默闻营销第15计：创意战。
营销工作里最重要的一项内容就是创意。创意不是单纯的产品创意，而是包括了企业创意、企业家创意、传播创意、管理创意、文化创意、品牌创意、产品创意等。但是更多的企业把创意理解为广告创意，需要请大家注意的是，广告创意是最深不可测且难以驾驭的。
伟大的广告创意有三个规律：第一个是人性的规律，第二个是竞争者的规律，第三个是买点规律。人性规律强调的是对人性里的冲突进行发现，解决和制造，把人性了解清楚是做伟大创意的基本条件，世界上最伟大的广告创意大部分都是来自于对人性不断地解剖和升华，让人性和人性离得更近，创意就来了。
竞争者规律强调的是创意一定要围绕竞争者展开，打竞争者的软肋，用创意实现对竞争者的进攻并消灭他或者限制竞争者的成长，让创意抵得上千军万马。买点规律就是找消费者的买点，买点越赤裸，你的药就越好卖，拳打不到心口上不疼，盐洒不到伤口上不疼，对着买点出拳，效果真的不错。创意，就是卖货的话术，不会说话的人，永远都没有机会。
创意是一场战争，是每个品牌都必须面对的战争。创意战，是一个企业营销的档次证明，更是一个企业营销管理的最高水平。“张默闻营销36计”第15计就是创意战，就是让品牌独特起来，高级起来，动销起来。事实证明：不会创意的品牌，就是没有未来的品牌。
张默闻营销第16计：建场景。
企业品牌营销已经进入场景营销时代。每个企业都面临着五大场景的建设。
第一大场景是总部场景，总部的场景很重要，代理商一到总部就会决定是否和你们合作。所以总部场景就是要卖气势，卖文化，卖信心。你有一座宫殿才会有朝拜者，否则，基地不狠，营销不稳。
第二大场景是服务场景。企业营销的两个服务区都需要高端的情感服务场景，一是总部对代理商的服务，二是总部对顾客的服务，这两个场景卖态度，卖品质，卖信任。
第三大场景是广告场景。广告场景的营造很重要，要么靠规模取胜，要么靠创意取胜，广告场景卖品牌，卖性格，卖利益。
第四大场景是终端场景。终端场景是考验企业营销和企业品牌形象的最佳阵地。一个好的终端场景就是一个特别有力的动销场景，好的场景有五个特点：一是超级符号，二是超级色彩，三是超级服务，四是超级产品，五是超级空间。就像奢侈品的LV、油烟机的方太、餐饮的肯德基，恒大地产的样板楼，它们的终端场景就是销售力，就是品牌力，就是影响力，就是营销力。
第五大场景就是参会场景。每一次参会你呈现给别人的场景就决定你的实力，你的形象力，你的产品力。展会场景是品牌和品牌实力的真正较量，是品牌营销间的真正对打，要求企业的参会场景要凸显四大能力：一是行业风范的能力，二是伟大单品的能力，三是形象档次的能力，四是待人接物的能力。参会场景做好了身价倍增，做不好赔了夫人又折兵。
“张默闻营销36计”第16计就是建场景，建场景就是建卖场，每一个场景的作用都是卖，会卖，才是真本事。
张默闻营销第17计：建口碑。
互联网时代什么最重要？口碑最重要。谁招惹了口碑谁就会输得一塌糊涂。所以企业营销在一定程度上就是做口碑。口碑是看不见的，但是它们始终存在，只要你的品牌一出问题，它们就像一群有毒的蝙蝠向你飞来，吸干品牌的血液，把你的尸骨抛弃在荒郊野外。很多品牌遭遇口碑的危机，有的活了下来，遍体鳞伤，有的直接被弄死，死不瞑目。
企业营销要做好口碑的预防和公关工作，要有专门的口碑营销部门。在未来的营销里，口碑营销是最重要的，抓好口碑工作就是抓住了最主要的矛盾。如何建立好的口碑呢？做好五件事就行：第一是做好产品、第二是做好体验、第三是做好创意、第四是做好粉群、第五是做好服务。口碑问题是企业的发展战略问题，不是一件小事，要上位、上心、上团队，把口碑营销作为头等大事来抓。
“张默闻营销36计”第17计就是建口碑，口碑是品牌是否可以延续，是否安全延续，是否百年延续的重要作业。让口碑辅助营销，你的品牌就是野百合也有春天。
张默闻营销第18计：三张网。
中国的经济高度发达，中国的产品不计其数，中国的品牌如雨后春笋，中国的营销千军万马，中国的渠道深浅不一，中国的媒体碎成颗粒。一切都显示，在中国做营销，比以前更难了，不是资源不够，而是资源太多，不知道怎么玩了。
张默闻根据自己的营销经验，认为在中国做营销要建好三张网。第一张网是人网，企业营销一定要有人，有人就有营销，有人就有市场，人海战术是你夺取胜利和地盘的重要力量。第二张网是地网，你的产品铺货要铺得深、铺得广、铺得准，产品的网建不好，你就很难实现营销的突破。第三张网是天网。天网是媒体，是声音，是影响力。营销就是买卖，买卖就是生意。企业做生意就是要建好三张网，天网地网人网，三网合一，你就能所向披靡，玩个翻天覆地，玩个大获全胜。
“张默闻营销36计”的第18计就是三张网，解决团队、渠道、媒体的问题，你的网有多大，你的营销后劲就有多大。
张默闻营销第19计：玩包装。
包装是大事。包装就是广告，包装就是销售文案。日本企业非常注重包装，几乎到了痴迷的程度。但是中国的产品包装大都局限在中低端水平，材料用得高大上，品位做得中低下。而且包装设计和品牌内涵根本不统一，无法造成消费者的追捧。这些年虽然很多著名的设计公司都诞生了很多好的作品，但是毕竟有限，大部分还是上不了台面。
张默闻认为，包装有四大方法：第一大方法是把中国元素用好，可以中国化到底；第二大方法是把色彩用好，100年就用一种色彩，统一、规范；第三大方法是把符号用好，强化识别，强化差异，强化竞争；第四大方法是用文化包装，把产品文化积极地融入包装里，使它焕发生机。
玩包装，就是玩品位。一个品牌的包装就可以看出一个老板的品位。农夫山泉的钟睒睒先生就是一个包装狂魔，从它的包装就可以看出农夫山泉的情怀，真是一看一个准。包装，是一个企业最值得花钱的地方之一。
“张默闻营销36计”第19计就是玩包装。玩包装，就是包装要好玩，要让人喜欢，包装即时装，需要企业大力弘扬。
张默闻营销第20计：样板戏。
营销就是唱戏。唱戏就要唱样板戏。中国企业营销要深刻地研究新时代中国特色的社会主义市场营销模式，要把营销国产化、民族化、群众化。我们太注重西方的营销理论而淡化了我们自己祖先的营销才能。我觉得中国的营销要回来，要回家，要回头。
在营销里，我们要认真学习样板戏的经验。什么是样板戏？样板戏就是革命的戏。一场戏里体现了十个特点：1.主题鲜明；2.表演到位；3.情感充沛；4.视觉完整；5.情绪共鸣；6.掌声雷动；7.统一思想；8.诉求简单；9.可以复制；10.绝对好看。再回头看看，我们今天的明星活动，或者说营销的路演，简直是入目不安。我们的营销到底缺什么？我认为缺精神，缺信仰、缺爱、缺诉求。只知道卖货卖货卖货，那就是个江湖郎中的水平。
学习样板戏，就是培养我们的营销精神。这种精神就是与消费者一起欢乐的精神，就是把一场活动变成一场运动的教育精神，就是把视觉、态度、文案、表演融合的艺术精神。如果我们的营销每一场活动都像样板戏一样精彩，如果我们的每一场活动都像样板戏一样被复制，被标准化、我们的营销就很简单，很快乐。
“张默闻营销36计”第20计就是样板戏，就是营销要演好每一场戏，标准化、复制化、情感化，只要你深刻地体会营销就是演戏给顾客看的道理，只要你全情投入地出演，你就是营销艺术家，而不是江湖的杂耍艺人。
张默闻营销第21计：基本法。
被中国企业家奉为圣经的《华为基本法》从1995年萌芽到1996年正式定位为管理大纲，再到1998年3月审议通过，历时数年，成为中国企业管理思考的巅峰之作。
张默闻认为，每个企业都应该有自己的“营销基本法”，要明确自己的营销价值观、营销管理观、营销传播观、营销发展观、营销创意观、营销执行观等。中国企业最大的营销问题是没有自己的“营销基本法”，几乎每来一个营销高管都会自己建立一套混乱杂交的所谓的营销基本法，靠权力推进，靠经验推进，靠习惯推进，不是盲目学习中国500强，就是盲目学习世界500强，根本不和企业实际相结合，所以营销大部分都是不成功的。
张默闻服务的娃哈哈集团的营销基本法就是宗庆后的营销思想，谁都不能改变。恒大集团的地产营销就是许家印的营销思想，也是谁都不能改变的思想。娃哈哈的联销体，恒大的开盘必打折，都是被写进企业营销基本法的核心营销思想。所以，两个中国首富的企业营销都非常稳健和持久。如果你的企业营销还没有建立“营销基本法”，没有遵循“营销基本法”的战略思想，你就要开始行动了。
“张默闻营销36计”第21计就是基本法，就是企业营销基本法，就是建立营销的信仰、营销的方法、营销的思想、营销的模式，高举企业特色的营销思想纲领，把企业的营销推向更伟大的明天。
张默闻营销第22计：广告战。
营销战就是品牌战，品牌战就是广告战。所以营销的竞争，一定程度上就是广告的竞争。张默闻一直认为：一个国家的文明程度就看这个国家的广告文明程度，所以，一个企业的广告水平就是一个企业的营销水平。广告战，是最难打的战争。
第一，要有钱，没有钱就发动不了广告战。第二，要会花钱，混媒时代，碎媒时代，有钱不会花，花不到点子上，都是一种罪过。第三，要掌握广告的点与网。点是爆破点，网是媒体网，两者缺一不可。广告战已经上升到企业最高决策层面，所以，传统的广告战已经没有市场，新的广告战已经拉开帷幕。
那么什么是新广告战呢？新广告战就是广告的规模战+创意战+口碑战+精准战。没有这些元素的配合，就没有真正的广告战。“张默闻营销36计”第22计就是广告战，就是广告式的营销战，这才是这个时代营销的主旋律。这一战，有机会更有风险，关键就看企业如何雄关漫漫闯出关，广告打出艳阳天。
张默闻营销第23计：销售军。
销售队伍一直是营销战争里最重要的内容之一。无数的案例表明，你有什么样的销售队伍，就有什么样的营销结局。张默闻认为，应该将销售部变成销售军，要用军队的思维来完善和武装销售团队。销售军这三个字，代表的含义很多：第一是军事化的管理；第二是具有超级战斗力；第三是具有完备的指挥系统和完备的作战系统；第四是具有军人的野性和纪律性；第五是责任非常明确的前线化军团。我们要用建军的方式建设营销团队，建设销售团队。
销售军的概念就是要求销售岗位上的每一个人都要有牺牲情怀、阵地情怀、目标情怀、像军人一样存在、像军人一样能打，把企业营销战打出水平、打出经验、打出成绩。我们知道销售军苦苦作战也未必守得住战场，更何况那些散兵游勇。
我们只要看看娃哈哈的营销军团，看看恒大的营销军团，就会知道真正的销售军团是什么状态，就会知道真正的中国销售军团是怎么做销售的了。
“张默闻营销36计”第23计就是销售军，就是要把团队变成军队，用军队的手法武装团队，你就拥有了不可战胜的资本。人民军队为人民，销售军团为销售，销售强大，品牌才能真的强大。
张默闻营销第24计：间谍战。
我们都很喜欢看谍战剧，几乎每部谍战剧都会捧红几个明星，说明间谍这个卖点很好。在企业的营销里，是否需要间谍呢？是否需要进行间谍战呢？张默闻根据自己的经验认为，太需要了，每个成功企业都需要打一场看不见硝烟战争的营销间谍战。
任何一个伟大的品牌都有一个分量对等的竞争对手，所谓的营销就是第一和第二的竞争，这个竞争就包括信息的竞争、决策的竞争、战斗力的竞争。所以，了解你的对手，获取他们的情报，摧毁他们的情报网，在今天依然非常重要。间谍战事实上一天也没有从我们的视线里走开过，而且愈演愈烈。
我们看到的苹果和华为的竞争，加多宝和王老吉的竞争，娃哈哈和农夫山泉的竞争，恒大地产和碧桂园、万科的竞争，格力和美的的竞争，与其说是数据战，不如说是间谍战，你中有我，我中有你，所以，我们不但要看谍战剧，而且还要自己导演谍战剧，这种斗智斗勇的游戏好玩也好用。
“张默闻营销36计”第24计就是间谍战，就是企业在营销的过程里和竞争对手进行间谍大战，比竞争敌手快一步，你就赢得了整个世界。没有间谍能力的品牌还算不上大品牌。
张默闻营销第25计：会借鉴。
张默闻一直坚信，不会借鉴的品牌就无法超越。在美国、在韩国，我都看见了和中国一个不生产水只搬运水的产品包装长得很像的产品设计，我一下子就记住了这个品牌，这就是现实，这就是智慧，这就是能力。
借鉴不是照搬，是吸收其精华，整合创新后变成你的东西。
“张默闻营销36计”第25计是会借鉴，就是告诉大家在营销战争里，会复制精华，提炼精华，主导精华。只有这样你的营销才会破壳而出，诞生新的生命。
张默闻营销第26计：话术美。
每个产品都有生命，每个产品都有特点，关键是你是否有本事把没有特点的产品提炼出特点。靠什么？一靠创意买点，二靠话术。
话术最显著的特点有两个，一个是说实话，是话术实，表达准确、实在、实际；第二个是说好话，是话术美，简单、好听、理由到位、不容怀疑。话术美最核心的一点是产品必须要好，不好的产品叫欺骗，好的产品叫话术。你的话术有多美，你的销量就有多大。
这个世界任何时候都需要话术美。评价朋友需要话术美，批评孩子需要话术美。话术美，不仅仅是文字的游戏、语言的游戏，更是真诚的力量。最美话术里，真诚是排在第一的。
“张默闻营销36计”第26计就是话术美，就是让企业营销学会说话，学会讲故事，用动听的语言去满足消费者的购买需求。
张默闻营销第27计：建模式。
每个企业的每个品牌的营销模式都不一样，即使大的方面一样小的方面也不相同。正因为世界上没有完全相同的营销模式，才成全了营销百花齐放的美。营销模式的建立非常重要，模式不是最新的就好、最强的就好，而是最适合的就好。
营销模式的建立有三大条件：第一大条件是必须结合企业营销实际，不能脱离企业营销资源的现实；第二大条件是营销模式必须和营销团队的性格相适应，和老板的营销情怀相适应，否则就会出现水土不服；第三大条件是营销模式必须不断调整，与时俱进，跟得上变化。
建立自己独特的商业模式，就是建立自己的高效的营销管理系统。检验营销模式的成功与否靠四个指标：第一是品牌的影响力，第二是品牌的渠道力，第三是品牌的场景力，第四是品牌的成交力。你的模式如果不能解决这几个问题，请你开始调整你的模式，一直调整到市场满意和运作流畅为止。“张默闻营销36计”第27计就是建模式，就是让你的模式更适合你的生产力和销售力，模式就是体制，体制决定未来。
张默闻营销第28计：慰问团。
市场营销里有一种服务叫慰问。慰问谁呢？当然是慰问六大人群：慰问的第一个人群是区域经理及其服务人员；慰问的第二个人群是代理商，是那些日夜都想得到总部爱抚的前线合作伙伴；慰问的第三个人群是市场活动推广部人员，他们更需要火线慰问；慰问的第四个人群是消费者代表，慰问他们就是联系情感，联系买点；慰问的第五个人群是终端销售的营业员，慰问他们就是推动成交的最大鼓励；慰问的第六个人群是企业商学院的培训人群，慰问他们就是检阅我们的营销思想是否传达到位，慰问他们就是了解我们的营销培训是否落地。
现在很多企业的营销都是冷冰冰地打鸡血。左一针，右一针，把人都打残废了。而慰问之美就很高妙。慰，是使人心安。问，是慰问。张默闻可以负责地说，不会慰问的营销是打不了胜仗的。慰和问要结合好才能达到慰问的疗效。“张默闻营销36计”第28计就是慰问团，就是一方面让人心安，另一方面在“问”上大做文章。慰问二字，实在精妙至极。
张默闻营销第29计：巡视组。
企业的营销一定要有巡视组，就像明朝的东厂和西厂。巡视组的最大功效就是发现问题，它和慰问团不一样，巡视组是企业特设的市场营销监察机构，不受任何部门的影响，直接向企业老板或者董事会汇报。巡视组主要解决营销组织里最突出的矛盾和最危险的倾向。对营销组织是具有威慑性的和警示作用的顶级营销督促部门。
巡视组的工作内容主要体现在四个方面：第一方面是营销组织里的廉洁自律和官僚主义作风的巡视；第二方面是营销组织的效率和执行力的巡视；第三方面是客情方面的巡视；第四方面是上报情况的抽查和核对的巡视。企业营销巡视组是独立的、公正的，是能代表企业最先进生产力的管理小组，对整个营销工作进行巡视、帮助和改进，促进营销的快速发展和生态发展。
“张默闻这厮营销36计”第29计就是巡视组，就是营销组织头上的尚方宝剑，是为营销保驾护航的重要伙伴部门，企业的营销巡视组的诞生必将对企业的营销产生重要的效率革命。
张默闻营销第30计：商学院。
越来越多的企业开始办商学院，也就是企业大学。企业如果没有商学院就会觉得很不好意思。张默闻为很多企业设计和规划了商学院，并亲自参与其中，取得了不错的战绩，为企业的营销发展带来了巨大的红利。
企业如何办好商学院呢？张默闻认为，要做好八大关键的事：
第一，老板必须心甘情愿地投入商学院的建设和运行中，商学院不能成为摆设，更不能成为没有顶层设计支持的边缘组织。
第二，企业商学院必须有自己的院训、课程、讲师、歌曲、信仰，必须有非常规范的毕业仪式和晋升通道，一定不能成为一个没有仪式感和成就感的短期培训班。
第三，企业商学院的培训对象分为四大板块：营销板块、管理板块、研发板块、文化板块，而且要对各个板块的关键口进行培训、考试、结业。
第四，企业商学院的院长尽量聘请中国大学的教授担任，企业董事长作为战略院长就好。要利用好大学资源为企业商学院镀金和开发，实现商学院的价值感和荣誉感。
第五，企业商学院要有自己的讲师团，讲师团要经过培训考核才可以上讲台。严禁话都说不清楚的人、不具有感召力的人作为讲师。企业商学院是企业发展的百年大计，应该上升到企业的战略层面来运营。
第六，企业商学院要把教育的触角伸到我们的合作伙伴里，只有建立强大的商学联盟才能建立真正的合作生态圈。要把合作伙伴作为同学，要把合作伙伴作为我们的价值观共同体、命运共同体和财富共同体。
第七，企业商学院一定要办成一个收费的商学院，这个世界很奇怪，免费的没有人会珍惜。所以，你构建一个什么样的商学院平台，就决定你的商学院的未来，商学院的未来就决定你的价值观是否成为企业全员价值观的最佳阵地。
第八，企业商学院要变成企业版的长江商学院和企业版的中欧商学院，要按照他们的模式和方法运营，使商学院成为员工渴望、伙伴翘首的理想商学院和学习平台。
“张默闻营销36计”第30计就是商学院，就是建立企业基因，稳定企业性格，传播企业价值，特别是要让企业的营销在其中汲取更多养分，获得更多权力，得到更快发展。
张默闻营销第31计：短视频。
趋势观察专家认为，短视频已经成为品牌的一种新的表达方式。短视频是移动互联网用户自我表达的革命，代表着表达方式的进化，是一种新的社交语言。
对品牌而言，这种全新的社交语言，将为品牌打造出一个和消费者相互链接的情感平台。互联网时代，如何让品牌平等化地与用户对话是品牌最为棘手的问题之一，短视频作为具有爆发性的娱乐营销载体，为品牌提供了除大型综艺、电视剧品牌冠名外的内容分发新阵地。
短视频的崛起和深度成熟，会成为企业品牌营销的新工具。中国企业营销从现在起要紧紧抓住短视频的机遇，构建陪伴消费者从早到晚的全场景短视频营销。短视频是全场景营销的重要平台，营销也需要去匹配用户短视频观看场景。品牌可以伴随消费者的不同时间场景，制定出全场景的短视频营销计划，让品牌随短视频浸入消费者的生活中。
在移动互联网时代，每一个人都是一个独立的世界，然而，有了智能化的算法和技术，每个人的节点都会形成重聚的多元化细分族群，这也让很多垂直化短视频营销的价值凸显。如何挖掘这些垂直领域的短视频的内容营销价值？首先，要找到场景的关联，比如说美食和家电之间的关联、汽车和旅游之间的关联、化妆品和美妆短视频的关联等；其次，要诉求一种生活方式。品牌除了塑造品牌形象外，还要能够应用短视频打造一种让用户都愿意去追随的生活方式。例如，很多人会说：“若我不在星巴克，那我就正在去星巴克的路上。”他们认为星巴克是一种生活方式，那品牌也应该打造这样一种理想的生活方式，将产品嵌入其中，做垂直化表达。再次，要匹配短视频的内容风格，例如，利用短视频上的达人的内容表达特点去和品牌的调性相结合，与消费者进行深度对话。
短视频营销不是TVC（电视广告）的平移，也不是TVC重新组装后的微视频。短视频一定要具有原生性，适应短视频平台的内容调性。比如，在抖音上的短视频，一定要带有嘻哈快节奏、符合年轻人口味的内容；而在西瓜视频上做短视频，就要符合精致化、精品化的特征。
那如何做出一个好的原生短视频呢？
第一，短小精悍，未来的短视频一定是越短越贵，想在极短时间内表现出所有的内容是一件极不容易的事，也更考验内容创作者的创意；第二是逻辑要简练；第三要轻松娱乐；第四，节奏感要强，有煽动力；第五，画面感要精致，要让人看得舒服。品牌在原生视频中一定要讲好的品牌故事，讲得大家能够很轻松地去接受相关内容，明白一些道理，甚至向往品牌塑造的生活方式，从情怀层面运用年轻化的腔调，包括自嘲等方式，才可以与消费者玩成一片。
第二，短视频正在建构一种新的媒介关系，这种新的媒介关系是从过去的单向传播转向了一种更深入的互动。这种互动让越来越多的用户都愿意去分享和转发短视频，看短视频的趣味互动，甚至在评论区寻找和建立新的社交关系等，短视频的社交时代正在来临。短视频营销也不是传统媒介时代的品牌的简单自我宣扬，而将会成为一种新的对话方式。
“张默闻营销36计”第31计就是短视频，就是要构建企业营销的新的媒介关系，符合这个时代，符合消费者和品牌的沟通快感，这样品牌传播才会生动起来，好玩起来。
张默闻营销第32计：做单品。
有人问我，超级品牌是什么？很简单，超级品牌就是超级单品。单品战略是定位的最好诠释，是冲突的最好应用，是重构的最高级表达。中国企业有一个可怕的毛病，就是手里抓太多的产品，却消化不了，无法做成一个明星单品。可口可乐是一个伟大的单品，加多宝是一个伟大的单品，营养快线也是一个伟大的单品。但是它们都是超级品牌的代名词。
在营销的战争里，张默闻并不排斥企业不断出新品，但是每一个新品都要成为吸睛率很高的超级单品，在市场营销中担负更多的业绩贡献。一个企业老板一定要是这个企业里最好的产品经理，一定要能用产品改变世界，配合全球智能产品的演出。我可以断言：伟大的单品一定可以成就伟大的品牌。所以品牌营销就是单品营销，这条路，每个企业都要做到有想法，有说法，有做法。
“张默闻营销36计”第32计就是做单品，就是把单品做大，把单品做伟大，把单品做强大，你的品牌，你的营销大路就会被鲜花铺满，芳香四溢。
张默闻营销第33计：新零售。
在企业营销使用新零售的问题上，我就说两句话：一定要用传统媒体做电商传播，一定要用电商思维做传统传播。新零售就是一个空间对另一个空间的作战，就是一个渠道对另一个渠道的统领。
“张默闻营销36计”第33计就是新零售，就是让零售通过更新的渠道整合和资源重构，为顾客提供最佳的购买和体验服务。张默闻要特别提示：所有的新零售都是建立在品牌强大和内容可喜的情况下。
张默闻营销第34计：年轻化。
品牌年轻化从来没有像今天这么重要。中国式品牌营销在营销上一直是跟着消费者的年龄走的，定位年轻的品牌就是送走一批年轻人再讨好新的一批年轻人的营销过程。定位老年的品牌就是送走一批老年人再迎来一批新的老年人的营销过程。但是今天的品牌已经发生变化，不管什么品牌，都要考虑品牌年轻化的战略。
品牌年轻化的意义已经发生改变，年轻化已经成为年轻品牌和成熟品牌共同需要的元素。年轻人需要年轻，老年人也需要年轻，所以，年轻化是品牌营销集体需要的心灵鸡汤。
“张默闻营销36计”第34计就是年轻化，就是让品牌充满年轻的声音、年轻的味道、年轻的色彩、年轻的语言、年轻的气质，从而唤醒大家的青春和身体里那份永不磨灭的激情。年轻化就是年轻品牌不老的秘密，年轻化就是老品牌的年轻秘籍。记住：年轻化，就是一副青春的画，就是一首青春的歌。
张默闻营销第35计：CCM。
我的老师，中国整合营销传播之父、北京大学新闻与传播学院副院长、党委书记陈刚教授在讲述他的伟大理论《创意传播管理》（CCM）课程时说，数字生活空间是品牌竞争的场所，并强调创意传播管理的核心是数据化，因为生活者就是数据，万物也都是数据。我们正生活在一个超级数据库里：生活者数据库+内容数据库+物品数据库，相互叠加构成了我们的超级数据库空间。
数字经济，数字中国，数据经济，数据中国正在向我们走来。这再次验证了CCM的前瞻性和实战性，因为我们的传播已从单纯的广而告之进入创意传播管理系统，这是新时代传播的最高境界和最高工具。从技术层面上说，是从企业开始，进入创意传播管理，通过内容管理平台（CMP）和数据管理平台（DMP），进入到生活者的领地，进行内容的生产和管理，数据的收集和管理。它的运行模式都是基于数据的分析，是从数据分析到策略假设到创意内容生产到发布执行到效果监测与分析，模式演变过程非常科学严谨，构成了完整的CCM。
这个研究告诉我们，简单的、传统的传播会遇到风险，我们的品牌传播的最后一根救命稻草就是创意传播管理（CCM）。所以我们必须利用大数据，构建可以程序化购买的全新传播空间。
中国的品牌，中国的传播，已经走入一个相对黑暗和相对混乱的时期，越来越多的企业在互联网时代的冲击下，已经把握不好传播的航向，但是，我相信，CCM是新时代传播的新工具。“张默闻营销36计”第35计就是CCM，就是数据化管理传播的新武器，它将让你的品牌在传播的领域里实现内容、媒体、产品联合互动，获得超级销售转化率，使企业传播进入全新时代和全新空间。
张默闻营销第36计：国家牌。
品牌的最伟大的成就是你的品牌能够成为一个国家集体尊敬的品牌，一个民族集体尊敬的品牌。所以，企业的品牌营销的起点要高，首先要有三个做到：
第一个做到是：做到我们的品牌价值和品牌文化要和新时代特色社会主义的品牌文化相适应。
第二个做到是：做到我们的品牌营销和国家的品牌营销保持高度一致和高度共鸣并且相互发光。
第三个做到是：做到我们的品牌营销具有先进性和公益性成为这个国家和人民需要的刚需品牌。
“张默闻营销36计”第36计就是国家牌，就是要把品牌命运和国家命运，品牌营销主张和国家品牌营销主张密切结合起来，获得强大的品牌力量，借势国家品牌成为国家品牌，这才是真正的品牌营销之道。
中国的营销英雄们：
“张默闻营销36计”只是营销战争里的小小指南针，事实上伟大的营销远远不止营销36计，或者根本不需要营销36计。因为世界上所有的事情都在不断发生着变化，解决变化的过程就是解决矛盾的过程。张默闻的营销36计2017版会随着时间的变化而变化，未来的每一年我都会结合中国和全球营销趋势整理全新的“张默闻营销36计”，为我们的营销英雄保驾护航。
最重要的是：世上的计谋千千万，世上的兵书堆如山，但是营销真正的功夫不在于计谋，而在于人性，营销最机密的概念是研究人性，唤醒人性，教育人性。营销36计就是把你带入性情大战，让你感受波澜壮阔的大美营销。
每月学三计，营销翻十倍——“张默闻营销36计”。
