致力于成为中国排名第二的策划公司首富都在用
超级观点
作者 张默闻
时间 2019.06.03

张默闻与他的客户论

张默闻这厮的观点

客户是什么?
你是谁的客户?
谁是你的客户?
你怎么对待客户?
你怎么把客户经营成哥们?
你了解你客户的软肋和情趣吗?
你怎么把客户变成永不背叛的客户?
你怎么成为别人的好客户?
你的客户观是什么?
你靠什么成为客户的客户……

我一直反对看那些没用的书
我们要研究的不是生意,是人。
因为所有的生意都是做人做出来的
这就是我要写《张默闻与他的客户论》的初心!

我的客户观有149条,你能使用70条就够。
客户是什么:
我的答案很简单——
对自己的生意有利用价值的人。

所以,伟大的事业都是来自最伟大的客户
营销客户才是企业营销的最大奥秘

一、客户论之关于获取业务:
1、任何业务都要保持一个心态:尽最大的努力,做最坏的打算。
2、任何业务的获取都是从竞争者的手里夺来的,天上不会掉下馅饼。
3、获取业务必须找到企业家的痛点和品牌的营销痛点。
4、获取一般业务,业务员就行;获取超级业务,必须是老板和老板谈。
5、获取业务的时候要多花时间理解客户需求,少推销自己辉煌的过去。
6、获取业务主动权最受尊敬的办法就是让别人上门找到你。
7、任何业务都不能投机取巧、心术不正,在获取业务之前就要想明白。
8、客户口碑是保持业务长期稳定的根本,公司品牌强大是保证业务价值保值的法宝。
9、太快得到的业务和太慢得到的业务都不是好业务,所有的业务都是因果循环。

二、客户论之关于谈判:
1、好生意不需要很累的谈判,好生意就是相互能满足对方的需求。
2、好的谈判十分钟就够,总是谈不下来的客户其实从没有想和你好好谈。
3、每一次失败的谈判都是对形势错误的预判。
4、谈判一定要给谈判官一个向他老板邀功的空间和机会。
5、谈判中,当你放弃原则的时候别人就会放弃你。
6、谈判的最高境界是真诚,而真诚却是最难谈判的。
7、谈判首先要为谈判者留有巨大的好处。
8、谈判的人决定一家公司的境界和高度。
9、往往不抱希望的谈判才会产生希望。
10、放别人一条生路和给自己一条退路永远是谈判的安全线。

三、客户论之关于董事长和董事长的见面:
1、董事长和董事长见面是战略和战略意见的交换。
2、董事长和董事长的双方代言人必须深刻领会共同的合作使命。
3、董事长和董事长必须是两家合作的最高级项目组长。
4、董事长和董事长的性格可以不同,但是眼界必须相同。
5、董事长和董事长见面是目标和目标的碰撞。
6、董事长和董事长的沟通必须高度相当、深度相当、风度相当。
7、董事长和董事长的见面就是一次相互找感觉的过程。
8、董事长和董事长的感情要起于互赏而久于互谅。
9、董事长和董事长的酒场要以不醉为美、微醺为本。
10、董事长和董事长的见面要有大会,更要有密谈。

四、客户论之关于公司最高首长下前线调研:
1、最高首长一定要背诵一句话:领导不在前面干,公司迟早要完蛋。
2、听不见前线隆隆的炮声、看不见敌人活动的身影,指挥战争就是个笑话。
3、调研不是摆阔、不是喝酒、不是按摩,调研是把自己看清楚、把敌人看得更清楚。
4、调研越严肃,成果就越轻松。
5、现场主义和现实主义是最高首长决策的两大法宝。
6、所有市场的答案和对手动作都在终端,你去你就有收获。
7、花在调研上的时间永远不浪费。
8、最高首长去调研,下面就没有人再敢欺骗你。
9、比调研更加重要的是最高首长的心态。
10、你接地气了,你的事业就接地气了,你的团队就接地气了。

五、客户论之关于战略全案:
1、没有战略眼界做不了全案策划。
2、全案策划是企业家思维、战略家思维、军事家思维全盘能力的汇聚。
3、全案最伟大的地方在于全更在于精。
4、60%的客户消化不了全案,但90%的客户会因为全案而选择你。
5、做全案策划就是做顶层设计和执行设计。
6、全局观就是全案观。
7、全案都是服务有野心的企业家的。
8、中国很多企业把一个创意作为全案,暴露了企业家和企业管理者的急功近利和品牌视野。
9、靠真正的全案活着的公司本身就很值得尊重。
10、一个创意决定产品命运、一个全案决定企业命运,这就是差距。

六、客户论之关于核心创意:
1、21世纪的创意是竞争性创意的时代,创意不能产生竞争就没有品牌未来。
2、所有的产品创意必须找到消费者的买点。
3、关于创意的成功:定位承担创意20%,制造冲突承担20%,超级符号承担20%,买点自己就承担40%。
4、别人抛弃的伟大创意你完全可以捡回来,用来建功立业。
5、《广告法》的规定提高了创意的难度,但是却增加了创意的高级感。
6、创意没有高端和庸俗之分,只有卖货能力强与弱的区分。
7、创意一般很简单,成功卖给客户却很难。
8、创意这个玩意依然是一把手工程:客户的老大不认可,你干到吐血也没用。
9、创意一定要强势:强,就是有进攻性;势,就是能主导和占据顾客心智。
10、成功的创意的背后是成功的策略。

七、客户论之关于提案:
1、提案是一场心理战。
2、提案不要过度放大你的过去,要放大你对客户需求的新发现。
3、提案没有中庸,只有成败。
4、提案者要调动一切智商和情商。
5、我们的每一次提案都会让客户觉得很值得,量大、质优,这是购买者最喜欢的。
6、提案是硬碰硬的沟通,没有肥美的草料是拿不下骆驼的。
7、有时候提案很好,但是遇见不想给钱的策略嫖客再好也没有用。
8、提案必须要让客户集体有一种醍醐灌顶的感觉。
9、第一次提案一旦被推翻,这个客户已经快要丢失了。
10、提案就是提出解决方案。行与不行,其实从客户的总结里已经告诉你答案了。

八、客户论之关于组建项目组:
1、项目组的组建要求每一位成员都要热爱这个品牌、品类以及这个品牌的使命。
2、项目组的组建必须老板带队。
3、项目组的每一个伙伴必须要做奔跑在市场上的老虎。
4、项目组的组建是感性与性感的组合,更是精神与神经的组合。
5、组建项目组就是组建一个品类研究组。
6、项目组的组建遵循三大原则:一是稳定原则;二是受压原则;三是独立原则。
7、项目组的组建要新员工与老员工交集组合。
8、项目组组建要建立项目性格和项目营销的定制模式。
9、项目组的组建的关键在人的默契度,默契是组建的灵魂。
10、项目组的组建必须让客户喜欢。

九、客户论之关于项目对接人:

1、项目组对接就像国共合作,双方组长的质量决定合作的质量。
2、项目对接人的甲方要有乙方思维,乙方也要有甲方思维。
3、项目内的工作高质量完成,项目外的工作高质量辅助。
4、项目对接人之间要进行专业碰撞,更要进行灵魂碰撞。
5、项目对接人之间原则上不要上演“卖主求荣”的戏码。
6、项目对接人要稳定,过度频繁更换会对业务产生冲突乃至毁灭。
7、项目对接人一定成为自己项目组和对方项目组共同喜欢的“小萝莉”或者“小帅哥”。
8、项目对接人的情商是要高于智商的,要有外交官的特性。
9、项目组对接人要同时听懂两个老板的指示。
10、项目组对接人要有化解合作中尴尬氛围的能力。

十、客户论之关于沟通技巧:
1、和客户的沟通最考验的不是嗓门大、脾气大而是让客户最后听你的话。
2、客户用权力和权限与你沟通,你要用真相和真诚与客户沟通,这样才能打成平手。
3、沟通的质量决定服务的质量。
4、我们不是客户户口簿上的亲人,越专业越不能太任性。
5、客户批评我们的人没有关系,一旦批评我们的作品就要坏事。
6、服务客户,战场、夜场都要能打仗。
7、客户最高领导对你喜欢的程度决定你的业务长久程度和顺利程度。
8、用心的礼物比甜言蜜语更重要。
9、永远不要说客户的坏话。你说了,就一定能传到客户的耳朵里。
10、客户越不专业越要鼓励、越要耐心,就像母乳喂养一样。

十一、客户论之关于洞察客户:
1、不尊重合作条款的客户最终会输在自己的诚信上。
2、没有伟大的创意,客户的眼睛是不会放光的。
3、客户最容易听信谗言、喜新厌旧,这种事随时都会发生。
4、越投机的客户越没有未来,要尽早撤离。
5、和客户到前线视察敌情很关键。
6、客户如何折磨我们都要感恩,感恩客户的折磨更有收获。
7、和客户同台演讲一定要相互抬轿子。
8、为客户省钱,一定要让他们知道。
9、客户需要创意的时候你要给他创意加战略;客户需要战略的时候你要给他战略加创意。
10、接待的满意度有时候比创意更重要。

十二、客户论之关于基本要求:
1、记住客户和客户重要亲人的生日一样重要。
2、客户让我们生气的时候,我们唯一能做的就是坚决不生气。
3、永远不要大刀阔斧地改变客户的现状,要慢慢来,先麻醉、再手术。
4、客户习惯性地扮演专业,我们要配合演出然后达成共识。
5、每个客户里都有一个不喜欢你的领导,如果活干得不好谁也救不了我们。
6、满足客户的情趣是你服务的另一种能力。
7、永远不要忽略客户的代理商和老板身边幕僚的意见。
8、让客户觉得你最懂他很有必要,但是让客户的品牌有增长更有必要。
9、服务客户,我们的速度和我们的完美都很重要。
10、用婚姻的心争取客户,用恋爱的心服务客户。

十三、客户论之关于分摊功劳:
1、永远不要和客户抢功劳。
2、客户才是所有荣誉的焦点。
3、客户一旦看透你抢功劳的嘴脸,他会立即抛弃你。
4、我们更看重客户自发的对我们的嘉奖。
5、居功就会自傲,客户感觉得到。
6、敬重客户里每一位贡献者。
7、苦劳是没有用的,功劳是不能抢的,我们唯一能做的就是公仆。
8、没有品牌的强大和销量的强大,哪有什么功劳值得抢。
9、功劳簿上我们要客户第一,内心深处我们更要客户第一。
10、一定要相信客户最会论功行赏。

十四:客户论之关于案例推广:
1、案例推广因果要正,要一切为了客户。
2、客户不认可的案例坚决不出。
3、案例必须真实。
4、案例出版一定要能再度提高客户品牌的美誉度。
5、案例是一种工具,更是一种品牌流传的最佳方式。
6、案例推广必须以增长论。
7、我们的案例要体现客户的管理思想,我们的案例更要体现我们的策略思想。
8、没有什么案例是没有遗憾的。
9、客户为案例推荐很重要。
10、案例一定要够经典。

十五、客户论之关于品牌歌曲:
1、企业歌曲和产品歌曲的重要使命是员工愿意唱、顾客愿意唱。
2、歌曲是信仰,旋律是享受。
3、品牌没有歌曲,就像女人没有胸罩。
4、不好听的企业歌曲毛用没有。
5、老板都不唱的企业歌曲写也白写。
6、企业歌曲是文案、是诗歌,更是广告。
7、有时候企业歌曲比炮火还要勇猛。
8、为企业打造听觉系统是一种更高级的策划。
9、不能流行的企业歌曲几乎是无效的。
10、找什么歌手唱也很重要。