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作者 张默闻策划集团
时间 2019.07.09

复盘张默闻八年前经典创意山楂树下
揭秘张默闻稳准狠聚焦买点多吃不怕

张默闻策划集团

创意本身,无分好坏。如果必须要用一个标准来评判,张默闻这厮认为是时间。“山楂树下,多吃不怕”这句张默闻这厮在8年前创意的经典广告语,随着冠芳与张默闻策划集团的再次合作,再一次得到了业界的热切关注。如今,这句经典广告语不仅在市场上坚挺了8年之久,更是帮助冠芳山楂树下斩获了单品累计50亿的傲人业绩。


8年前,天津冠芳可乐有限公司作为可口可乐、娃哈哈、统一等国际国内知名品牌的代工企业,拥有全世界高水平的饮料加工设备,旗下拥有果汁饮料、果肉饮料、碳酸饮料、纯净水和矿泉水等多种品类,生产规模和产品品质均位于行业前列。然而,强大如斯,冠芳依旧难以突破“籍籍无名”的品牌困境。于是在2011年夏天,冠芳找到张默闻这厮,从此开启了山楂果汁果肉饮料的超级单品之路,并打开品牌发展的大门。


面对冠芳的品牌困境,张默闻这厮在全面而深入的市场调研之后,做的第一件事情就是,锁定山楂果汁,删繁就简做爆品。他认为,过于繁杂的产品线,分散了冠芳品牌资源和市场精力,不利于企业品牌化发展,唯有实现单品突破,才能够打破局面,走上品牌发展的快车道。山楂果汁这一品类,因其天然的健康属性和业已形成的市场优势,最终获得了张默闻这厮和冠芳集体高管的青睐,而山楂果汁又因其上乘原料(“燕瓣青”山楂品种)的产地优势、开胃消食的健康功效、酸甜可口的口感获得了超级单品的“入场券”。


为了冠芳山楂果汁能够在市场上一炮而红,张默闻这厮亲自带领团队攻坚克难,寻找创意。由于山楂虽然拥有丰富的营养,但在消费者心中比较常见,价值感不高。而此时,刚刚上映不久的电影《山楂树之恋》引起了张默闻这厮的注意。他认为,产品命名需要简单,更需要联想,需要有画面感,有故事。于是,“山楂树下”四个字应运而生,既借势了电影,又与产品高度关联,更赋予了产品无可比拟的情感属性。如今,冠芳山楂树下上市8年,不仅屹立不倒,更引来了无数的饮料企业竞相模仿。


当然,这只是完成了一半的工作,要让消费者买单,还需要更加强大的购买理由。纵观冠芳山楂树下从采摘到成品的全过程,其卖点优势众多,如纯鲜果生榨、口感最为适宜的60%高浓度配方、不添加防腐剂、色素等等,为其成为市场上最地道的山楂果汁打造了差异化特征。然而,冠芳山楂树下的目标消费群体是否能为此买单?张默闻这厮认为,与男性偏好的汽水与酒精饮料不同,健康与甜蜜口味的果汁饮品更容易获得年轻女性的青睐。而年轻女性这一群体对自我的身材要求又极为敏感,一方面无法抵挡美食的诱惑,另一方面又担心过多的食物摄入带来的沉“重”负担。鉴于山楂中含有多种有机酸,对消食有显著功效,冠芳山楂树下的经典广告语在张默闻这厮的日夜探索中终于诞生——“山楂树下,多吃不怕”。这句广告语,是张默闻这厮对消费者买点的思考,不仅体现出他对人性的深刻洞察,更重要的是,定义了产品的使用场景,为消费者的购买与饮用找到了充分的理由和场合。


随着“山楂树下,多吃不怕”的问世,张默闻这厮的经典创意在长达8年的市场锤炼中经受层层考验,终于成就了中国山楂饮料行业无可争议的代表品牌——冠芳山楂树下。2018年,在山楂饮料市场整体平缓的背景下,冠芳山楂树下实现高速增长,销售额突破15亿大关,在山楂饮料行业遥遥领先。


冠芳山楂树下的8年,证明了创意的价值,也证明了:一个好的创意,越是经久岁月,越是历久弥新。如今,冠芳山楂树下再一次找到张默闻策划集团,相信“山楂树下,多吃不怕”这句经典广告将会焕发新的生命和活力。